El fenómeno de CyberMonday se ha consolidado como una oportunidad dorada para las pequeñas y medianas empresas (pymes) en Chile, permitiéndoles aumentar sus ventas, atraer nuevos clientes y dar a conocer su oferta de productos. Sin embargo, competir con gigantes del comercio que disponen de mayores presupuestos y recursos representa un reto significativo para los emprendedores. Según Juan Pedro Ronconi, académico de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de los Andes, la clave para aprovechar al máximo esta jornada de descuentos radica en una planificación meticulosa y anticipada. Definir qué productos se ofertarán, calcular inventarios y comunicar previamente las promociones a los clientes son pasos esenciales que pueden marcar la diferencia en los resultados finales.
La importancia de la planificación se evidencia en un estudio realizado por Ronconi que involucró a más de 14 mil tiendas online. Los hallazgos sugieren que incentivar la preparación mediante recordatorios puede incrementar las ventas hasta en un 10% durante la semana previa al evento. Esto subraya que una adecuada organización puede ser un factor determinante en el éxito de las pymes durante el CyberMonday, donde una buena estrategia puede traducirse en un aumento significativo de clientes y, por ende, de ingresos.
Otro aspecto crucial que destaca Ronconi es la estrategia de precios. Un error común entre las pymes es aplicar un descuento uniforme a todos los productos, ignorando que existen alternativas que permiten atraer a los compradores mientras se mantiene la rentabilidad. Por ejemplo, ofrecer grandes descuentos en artículos específicos puede atraer clientes, complementando esos descuentos con la venta de productos accesorios que generen un mayor margen de utilidad. Esta táctica, aunque efectiva, requiere un análisis cuidadoso, ya que no todas las empresas podrán aplicar este modelo de manera efectiva debido a la variabilidad en los márgenes de cada negocio.
A pesar de los desafíos que enfrentan las pymes al competir con las grandes marcas, Ronconi sugiere que estas no necesitan necesariamente igualar los descuentos ofrecidos por las cadenas más grandes. En muchos casos, la especialización, una atención personalizada y la oferta de productos únicos pueden ser ventajas competitivas significativas. Esto es especialmente evidente en nichos de mercado como el de la vestimenta, donde los consumidores están dispuestos a pagar más por prendas artesanales o exclusivas que no se encuentran en las grandes superficies, favoreciendo así la propuesta de valor de las pequeñas empresas.
Finalmente, más allá de los descuentos, Ronconi aconseja a los emprendedores definir objetivos claros para el CyberMonday. Algunos pueden ver esta jornada como la oportunidad perfecta para liquidar stock acumulado, mientras que otros, especialmente aquellos que inician, deberían enfocarse en aumentar la visibilidad de su marca y captar nuevos clientes. La disposición de los consumidores para explorar nuevas tiendas durante este evento, en busca de grandes ofertas, ofrece una ventaja estratégica que puede ser aprovechada sin que ello implique una degradación de la percepción sobre la calidad de los productos ofrecidos. Establecer metas, planificar las promociones adecuadamente y evaluar sabiamente los descuentos son tareas imprescindibles que no solo pueden aumentar las ventas, sino también preservar la rentabilidad de la empresa.
