Santiago, 01 de octubre de 2026.- Con una tasa de desempleo que ha alcanzado el 8,9%, las gerencias comerciales y de Trade Marketing están enfrentando un entorno complejo que pone a prueba su capacidad para maximizar el retorno de cada peso invertido en el punto de venta, especialmente con la llegada del cierre de año. Según los datos del Instituto Nacional de Estadísticas (INE), el desempleo ha aumentado notablemente, forzando a los consumidores a adoptar una postura más cautelosa en sus gastos. A medida que los clientes se vuelven más selectivos, la presión sobre los objetivos de venta de las marcas se intensifica, haciendo que cada transacción fallida represente un costo directo que afecta la rentabilidad de las empresas.
Un estudio reciente sobre el comportamiento del consumidor en retail ha revelado que el 72% de los quiebres de stock ocurren dentro de las tiendas, lo que enfatiza la necesidad de una gestión eficaz en la sala de venta. Esta problemática se agrava aún más al descubrir que el 26% de los consumidores optan por cambiar de marca si no encuentran su producto disponible. Estos datos resaltan la importancia de una ejecución eficaz en el punto de venta, poniendo en evidencia que el no resolver estos asuntos puede significar entregar oportunidades de venta a la competencia durante los momentos de mayor flujo comercial del año.
La desconexión entre las áreas comerciales y los proveedores de reposición se ha convertido en un dolor de cabeza para la industria. En lugar de centrarse en el retorno de la inversión y en indicadores como el sell out y la venta perdida, muchos proveedores siguen enfocados en métricas internas que no contribuyen al éxito comercial. Esta falta de alineación ha llevado a muchas marcas a invertir considerablemente en marketing y Trade Marketing sin lograr los resultados esperados, ya que el producto no está disponible para los consumidores cuando estos se encuentran en la góndola.
Frente a este desafío, algunas marcas han empezado a adoptar un nuevo enfoque en su reposición de productos. Portia, por ejemplo, ha implementado el concepto de Reposición de Alto Retorno, que se enfoca en maximizar el retorno de cada peso invertido en el punto de venta. En lugar de depender únicamente de las cifras de dotación o número de personas asignadas a la tarea, este modelo mide la efectividad de la reposición a través de su impacto directo en las ventas, logrando reducir la venta perdida en un 6% y costos relacionados en un 15% en un periodo de siete meses, sin necesidad de recursos adicionales.
Con el último trimestre del año a la vista, es crucial que las marcas aseguren que sus productos se vendan de acuerdo a las expectativas. Aumentar la exposición y disponibilidad de los productos no solo disminuye la venta perdida, sino que también convierte cada visita al punto de venta en una oportunidad de incrementar la cuota de mercado. Para las marcas que deseen optimizar su estrategia de Trade Marketing, afianzar un modelo de Reposición de Alto Retorno alineado a sus objetivos comerciales se presenta como una solución viable y efectiva. Aquellos interesados pueden visitar www.portia.cl para solicitar un análisis que les permita identificar áreas de mejora en la reposición de productos en sala.
